El أصبح التسويق بين الشركات (B2B) بمثابة المحرك الصامت تبيع العديد من الشركات الصناعية والتكنولوجية والخدمية منتجاتها لشركات أخرى. إن استمالة مدير مشتريات أو مدير مالي أو لجنة إدارة يختلف تماماً عن بيع قميص في متجر إلكتروني، ويتطلب ذلك استراتيجيات ورسائل وعمليات مختلفة تماماً.
إذا كانت شركتك تعتمد في رزقها على البيع للشركات الأخرى، فأنت بحاجة إلى إتقان من أساسيات التسويق بين الشركات إلى استراتيجياته الأكثر تقدماًالبريد الإلكتروني، المحتوى، التسويق القائم على الحسابات، الأتمتة، الشبكات الاجتماعية المهنية، مؤشرات الأداء الرئيسية، مسارات التحويل، عمليات الإيرادات... ستجد في هذا الدليل رؤية كاملة وعملية وواقعية، مصممة خصيصًا لسياق إسبانيا وأمريكا اللاتينية، حتى تتمكن من إعادة تصميم نهجك وتحسين المبيعات والربحية والعلاقات طويلة الأمد.
ما هو التسويق بين الشركات (B2B) وكيف يختلف عن التسويق بين الشركات والمستهلكين (B2C)؟
عندما نتحدث عن التسويق بين الشركات (B2B)، فإننا نشير إلى مجموعة من التكتيكات والرسائل والعمليات التي تهدف إلى بيع المنتجات أو الخدمات للشركات الأخرىليس المقصود هنا المستهلكين النهائيين. وينطبق هذا على مصنعي الآلات، ومزودي خدمات البرمجيات كخدمة (SaaS)، والشركات الاستشارية، وشركات الخدمات اللوجستية، وشركات التدريب المؤسسي.
في المقابل، يركز التسويق الموجه للمستهلكين (B2C) على إقناع المستخدم النهائي بشكل مباشرالشخص الذي يشاهد الإعلان هو عادةً من يدفع ثمن المنتج ويستخدمه. أما في مجال الأعمال بين الشركات (B2B)، فنادراً ما يكون الشخص الذي تتحدث إليه هو من يستخدم الخدمة، وبالتأكيد لا يتخذ القرار بمفرده أبداً.
في التسويق بين الشركات، يتم توجيه عملية الشراء بواسطة المنطق والأرقام والحد من المخاطرالعائد على الاستثمار، والكفاءة، وأوقات التسليم، والدعم، والامتثال التنظيمي... في مجال الأعمال الموجهة للمستهلكين، يكون التركيز بشكل أكبر على العاطفة والرغبة والصورة والإشباع الفوري.
علاوة على ذلك، في مجال الأعمال بين الشركات (B2B)، يكون هدف الشراء واضحًا: فالشركة تريد حماية أو زيادة ربحيتكتحسين العمليات، وتقليل الأخطاء، واكتساب حصة سوقية، أو تلبية المتطلبات القانونية، كلها دوافع شائعة. أما في مجال التسويق الموجه للمستهلكين، فتكثر الدوافع الشخصية: الراحة، والمكانة الاجتماعية، والترفيه، أو الشراء بدافع اللحظة.
كل هذا يعني أن التسويق بين الشركات يجب أن يكون أكثر تعليمية، وأكثر تشاورية، وأقل اندفاعاً بكثيرالمحتوى التقني، وقصص النجاح، وعروض القيمة، وبناء الثقة على المدى الطويل هي أساس اللعبة.
الاختلافات الرئيسية بين عملاء الشركات (B2B) وعملاء المستهلكين (B2C)
يكمن الاختلاف الرئيسي الأول في من يتخذ القرارفي مجال التسويق الموجه للمستهلكين (B2C)، غالباً ما يكون الشخص نفسه الذي يشاهد الإعلان هو من يتخذ القرار ويدفع ثمنه. أما في مجال التسويق الموجه للشركات (B2B)، فتشمل المشاركة مجموعة متنوعة من الجهات الفاعلة: المستخدم النهائي، والمدير التقني، وقسم المشتريات، وقسم المالية، والإدارة العامة، وحتى قسم الامتثال أو الشؤون القانونية، وذلك بحسب القطاع.
وهذا ما يسبب دورة الشراء بين الشركات أطول بكثيرليس من غير المألوف أن تستغرق المعاملة من 6 إلى 12 شهرًا، خاصةً بالنسبة للخدمات ذات القيمة العالية، أو التكنولوجيا، أو المشاريع الصناعية. أما في مجال التعاملات التجارية مع المستهلكين، فباستثناء عمليات الشراء التي تتطلب استثمارًا كبيرًا مثل السيارات أو المنازل، يمكن اتخاذ القرار في غضون دقائق أو أيام.
طريقة تفاعلهم تتغير أيضاً: مشترو الشركات إنهم يقدرون التواصل المباشر مع مندوبي المبيعات ومديري الحسابات.يرغبون في تبديد الشكوك وجهاً لوجه أو عبر مكالمة فيديو، والتفاوض على الشروط، ومراجعة الوثائق، وتقييم المخاطر. في كثير من الحالات، يفضل المستهلك في قطاع الأعمال (B2C) الشراء دون التحدث إلى أي شخص، طالما توفرت لديه المعلومات الأساسية.
ثمة فرق قوي آخر هو قيمة كل عميل ومدة العلاقةفي مجال الأعمال بين الشركات (B2B)، عادةً ما تكون العقود أطول، وبمبالغ أكبر، وذات تركيز طويل الأجل. تغيير الموردين ينطوي على وقت ومخاطر وتدريب، وأحيانًا اضطرابات في العمليات. أما في مجال الأعمال بين الشركات والمستهلكين (B2C)، فإن فقدان الولاء للعلامة التجارية أسهل بكثير: تغيير ماركة القهوة أو الأحذية لا يسبب أي مشكلة تُذكر.
وأخيرًا، فإن عميل B2B أكثر استعدادًا لـ استهلاك المحتوى التعليمي والتقنيإنهم يرغبون في الحصول على وثائق ومقارنات وأدلة وبيانات تبرر لهم داخلياً سبب كون هذا الخيار أفضل. كما يُقدّر مستخدمو B2C المعلومات المفيدة، لكنهم قد يشترون بشكل أكثر اندفاعاً عند تلقّي إعلان مُتقن الصياغة ومؤثر عاطفياً.
أهداف التسويق الحديث بين الشركات
لم يعد التسويق بين الشركات اليوم يقتصر على الكتيبات والمعارض التجارية وبطاقات العمل. فقد تحول التركيز نحو استراتيجيات قابلة للقياس، رقمية، ومتمحورة حول العملاءحيث يعمل التسويق والمبيعات بتنسيق تام.
الهدف الرئيسي الأول هو التعرف على شخصية المشتريحتى لو كنت تبيع للشركات، فإن صناع القرار والذين يؤثرون على القرار هم أفراد محددون: مديرو العمليات، ومديرو تكنولوجيا المعلومات، ومديرو المشتريات، والمؤسسون، وما إلى ذلك. أنت بحاجة إلى فهم تحدياتهم اليومية، ومخاوفهم، وأهدافهم، وكيف يتناسب حلك مع تلك الأحجية.
أما الهدف الثاني فهو وضع العميل في صميم النظام، وذلك من خلال تصميم... رحلة عميل واضحة منذ لحظة اكتشاف المشكلة وحتى توقيع العقد وتحول العميل إلى مدافع عن حقوق العميل، أنت بحاجة إلى محتوى وإجراءات مختلفة في كل مرحلة.
الركن الثالث هو التسويق بين الشركات (B2B) قابل للقياس بنسبة 100%يتضمن ذلك تحديد مؤشرات الأداء الرئيسية (حركة المرور، العملاء المحتملين، العملاء المحتملين المؤهلين للتسويق، العملاء المحتملين المؤهلين للمبيعات، معدل الإغلاق، تكلفة اكتساب العميل، القيمة الدائمة للعميل...) ومراجعة القنوات والرسائل والحملات التي تحقق أفضل نتائج أعمال حقيقية بشكل دوري، وليس مجرد الإعجابات.
وأخيرًا، بات من الأهمية بمكان تعزيز البيع الاجتماعي والتسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعييتولى قسم التسويق مسؤولية فتح السوق، وتثقيف العملاء، وتوليد عملاء محتملين مؤهلين؛ بينما يتولى قسم المبيعات رعاية هؤلاء العملاء المحتملين، وتقديم ملاحظات مستمرة، والاعتماد على محتوى مُصمم خصيصًا. ويتشارك كلا القسمين البيانات والأدوات وأهداف الإيرادات.
أفضل الممارسات الأساسية في التسويق بين الشركات
للمنافسة في مجال الأعمال بين الشركات (B2B)، لا يكفي امتلاك "موقع إلكتروني وكتيب". هناك عدد من الممارسات الجيدة الشاملة تلك العوامل التي تُحدث الفرق بين شركة تُولّد طلباً مستمراً وشركة تعيش وفقاً لأهواء الحظ التجاري.
1. إنشاء تجارب شخصية
يُعرف عالم الأعمال بين الشركات (B2B) بأنه بارد وعقلاني، لكن الحقيقة هي أن أصبحت علاقات العملاء وتجربتهم ذات أهمية متزايدةلا يقتصر التخصيص على مجرد وضع اسم في البريد الإلكتروني: بل يتعلق الأمر بتكييف الرسائل والمقترحات والمحتوى مع القطاع وحجم الشركة ودور الشخص المسؤول ومرحلة مسار المبيعات.
بفضل التجزئة الجيدة يمكنك تحسين تجربة العملاء، وزيادة الإيرادات، وتعزيز الولاءبدءًا من رسائل البريد الإلكتروني التي تتناول مشاكل محددة في قطاعك، وصولًا إلى العروض التوضيحية المصنوعة باستخدام بيانات من واقعك، أو مسارات المحتوى المختلفة لمدير الشؤون المالية ولمدير الشؤون التقنية.
لإدارة كل هذا دون الشعور بالجنون، تُعد أنظمة إدارة علاقات العملاء وأدوات أتمتة الأعمال التجارية بين الشركات أساسية: فهي تتيح لك توحيد المعلومات لكل حسابسجل التفاعلات وأطلق حملات مخصصة دون الاعتماد على جداول بيانات لا نهاية لها.
2. استغل كل قناة ووسيلة إعلامية على أكمل وجه
إحدى العقبات الرئيسية في مجال الأعمال بين الشركات هي أن يستغرق الوصول إلى صناع القرار وقتاً وكثيراً ما تفشل الاجتماعات في منتصفها. ولتجنب ذلك، من الضروري الاستفادة الجيدة من جميع القنوات المتاحة، سواء عبر الإنترنت أو خارجه.
إذا كان لديك وجود على شبكات التواصل الاجتماعي المهنية، أو موقع إلكتروني للشركة، أو هاتف، أو بريد إلكتروني، أو حتى واتساب للأعمال، فهذا أمر بالغ الأهمية. تتبع كل تفاعل بشكل منهجييمكن للشخص الذي علّق على موقع لينكد إن، أو قام بتنزيل كتاب إلكتروني، أو طلب معلومات على الإنترنت، أن يصبح حسابًا رائعًا إذا لم يضل طريقه في الطريق.
يساعدك نظام إدارة علاقات العملاء المتخصص في مجال الأعمال بين الشركات (B2B) على مركزية البيانات، وتسجيل الفرص، وأتمتة التذكيرات، وحتى نشر روبوتات الدردشة لجذب العملاء المحتملين الذين قد يضيعون لولا ذلك. كلما قلّت الثغرات في مسار مبيعاتك، كان أداء آلة مبيعاتك أفضل.
3. تقديم محتوى مفيد وذو قيمة عالية
في مجال الأعمال بين الشركات، لا يُعد المحتوى مجرد عنصر تزييني؛ بل هو الوسيلة الأساسية لـ قم بالتثقيف، وبناء الثقة، وترسيخ مكانتك كقائد في قطاعك.لا يكفي وجود مدونة أساسية للشركة: يتوقع مديرو المشتريات معلومات متعمقة وحديثة وقابلة للتنفيذ.
ولهذا السبب فإن تنسيقات مثل الندوات عبر الإنترنت، والكتب الإلكترونية، والرسوم البيانية التقنية، وقصص النجاح المفصلة، ومقاطع الفيديو التي تتضمن شهادات العملاء، أو حتى البودكاست المتخصصة.كلما كان حلك أكثر تعقيدًا، زادت أهمية قدرتك على شرح المشكلة التي تحلها بوضوح وكيف تتفوق على الآخرين في ذلك. علاوة على ذلك، فإن معرفة إحصائيات يوتيوب يمكن أن يساعدك ذلك في تحديد ما إذا كنت ستستثمر في الفيديو كصيغة أساسية.
لا يقتصر دور هذا المحتوى على جذب العملاء المحتملين ورعايتهم فحسب، بل يساهم أيضاً في تحسين محركات البحث، ويوفر لك أدوات فعّالة للتسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي، و قم ببناء فريق المبيعات الخاص بك مع توفير موارد يمكن إرسالها إلى العملاء المحتملين بناءً على أسئلتهم المحددة.
4. تنويع الموارد والتنسيقات
لا يستهلك جميع عملائك المحتملين المعلومات بنفس الطريقة أو بنفس القدر من الوقت المتاح. لذلك يُنصح نوّع موارد التسويق بالمحتوى بين الشركات (B2B) للتكيف مع عادات مختلفة.
إنه فعال للغاية في تقديم محتوى قابل للتنزيل واسع النطاق (دراسات السوق، والتقارير الفنية، والأدلة الشاملة) لأولئك الذين يرغبون في الحصول على معلومات متعمقة؛ تحديثات موجزة عن المنتج أو الخدمة للحفاظ على تحديث قاعدة المستخدمين المثبتة؛ و التنسيقات التفاعلية أو المباشرة (محادثات قصيرة، أسئلة وأجوبة، عروض توضيحية عبر الإنترنت) لحل الشكوك في وقت قصير.
كما أن التقارير المتعلقة بالنتائج والإنجازات وقصص النجاح لا تقدر بثمن: فهي تُظهر بشكل ملموس كيف ساعدت الشركات الأخرى على توفير المال، أو زيادة المبيعات، أو تقليل المخاطر؟وهذا يجعل أي وعد تجاري أكثر مصداقية.
5. تحديد أهداف ومقاييس ومؤشرات أداء رئيسية واضحة
في مجال الأعمال بين الشركات، من الشائع أن ترغب جميع الأقسام في "زيادة المبيعات"، ولكن بدون أهداف محددة بوضوح ومقاييس واضحة من المستحيل معرفة ما إذا كانت الاستراتيجية ناجحة. علاوة على ذلك، فإن ما يُعدّ منطقياً لمصنع مكونات ليس بالضرورة منطقياً لمزود برمجيات كخدمة (SaaS).
قبل إطلاق الحملات، من الضروري الاتفاق ماذا يعني النجاح لشركتك؟المزيد من الحسابات الجديدة، والمزيد من البيع المتبادل، وزيادة الأعمال المتكررة، واختراق قطاع معين، وما إلى ذلك. ومن ثم، يتم تحديد التكتيكات واختيار أدوات القياس: إدارة علاقات العملاء، ولوحات معلومات التسويق، وتحليلات الويب، وما إلى ذلك.
قم بمراجعة دورية للقنوات والمحتوى الذي يتم إنشاؤه عملاء محتملون ذوو جودة أعلى، ونسبة أفضل بين العملاء المحتملين المؤهلين للتسويق والعملاء المحتملين المؤهلين للمبيعات، ومعدل إغلاق أفضل. يتيح لك ذلك تعديل استثمارك والتخلي عن الأسهم ذات العائد المنخفض، بغض النظر عن مدى "تقليديتها" في قطاعك.
استراتيجيات تسويق أكثر فعالية بين الشركات
دعنا نذهب الآن مع استراتيجيات محددة تميل إلى أن يكون لها التأثير الأكبر في الشركات التي تبيع لشركات أخرى. لا يتعلق الأمر باختيار تكتيك واحد خارق، بل بدمجها بشكل متناسق ضمن خطة متكاملة.
التسويق عبر البريد الإلكتروني بين الشركات (B2B) بشكل صحيح
لا يزال البريد الإلكتروني أحد القنوات التي عائد أفضل في مجال الأعمال بين الشركات (B2B)نسبة كبيرة من المهنيين يتفقدون بريدهم الإلكتروني عدة مرات في اليوم ويستخدمونه كأداة عمل رئيسية، لذا فإن إدخال شيء ذي صلة إلى صندوق الوارد الخاص بهم يمثل فرصة هائلة.
لكي ينجح الأمر، من الضروري معالجة المشكلات التي إثارة الفضول دون خداعقم بتضمين دعوة واحدة وواضحة لاتخاذ إجراء في كل رسالة وقم بتقسيمها بشكل جيد: فليس من السهل الكتابة إلى شخص قابلته للتو كما هو الحال عند الكتابة إلى عميل تربطك به علاقة لسنوات.
بالإضافة إلى ذلك، يُنصح بالتأكد من أن رسائل البريد الإلكتروني استجابة تامةلأن نسبة كبيرة من رسائل البريد الإلكتروني تُفتح على الهواتف المحمولة أو الأجهزة اللوحية، فإن التصميم غير المتناسق مع الشاشة الصغيرة يُحذف عادةً. إذا كنت ترغب في تحسين حملات بريدك الإلكتروني، فتعلم كيفية القيام بذلك. إنشاء نشرة إخبارية خاصة بالعلامة التجارية يساعد ذلك على تعزيز العلاقات مع العملاء والعملاء المحتملين.
تحسين حضورك الرقمي
أي شركة تعمل في مجال الأعمال بين الشركات (B2B) تحتاج إلى واحدة حضور رقمي قوي ومتسقإن موقع الويب الخاص بالشركة على شكل كتيب ليس كافياً: أنت بحاجة إلى نظام بيئي يجمع بين تحسين محركات البحث، والإعلان عبر الإنترنت (PPC)، والبريد الإلكتروني، ووسائل التواصل الاجتماعي، وعندما يكون ذلك منطقياً، التسويق عبر المؤثرين الخاصين بالصناعة.
يجب أن يكون موقعك الإلكتروني هو مركز عصبي للتجنيد والتحويلوهذا يعني وجود نظام إدارة محتوى يسمح لك بإنشاء وتعديل الصفحات دون الاعتماد دائمًا على التطوير، وأوقات تحميل سريعة، وتصميم متجاوب، ونماذج مصممة جيدًا لتحويل الزيارات إلى جهات اتصال.
يُعد تحسين محركات البحث (SEO) ذا تأثير كبير على الأعمال التجارية بين الشركات (B2B)، لأن جزءًا كبيرًا من عمليات البحث يتم من خلاله. عندما تكون المشكلة موجودة بالفعل ويبحث شخص ما عن حلوليُعد العمل باستخدام الكلمات الرئيسية الطويلة والمحددة للغاية، وتحسين المحتوى، والحصول على روابط عالية الجودة، والاهتمام بالجوانب التقنية أمورًا ضرورية للظهور في المكان الذي تنتمي إليه.
تُحقق الإعلانات المدفوعة (على سبيل المثال، على إعلانات جوجل أو إعلانات لينكد إن) أفضل النتائج عندما لا يقتصر الأمر على الترويج للمنتجات فحسب، بل يشمل أيضاً المحتوى التعليمي. التي تعالج مشكلة واضحة لدى شخصية المشتري. هذا يقلل من تكلفة النقرة ويجذب المزيد من العملاء المحتملين المؤهلين؛ بالإضافة إلى تقنيات مثل إعادة الاستهداف في التسويق الرقمي بإمكانهم تحسين كفاءة الحملات الانتخابية.
التسويق بالمحتوى بين الشركات
يُعدّ التسويق بالمحتوى أساسًا للعديد من استراتيجيات الأعمال بين الشركات (B2B) لأن يعزز تحسين محركات البحث، ويعزز التسويق عبر البريد الإلكتروني، ويوفر مواد المبيعات، ويبني المصداقية.يمكن لنهج التسويق الداخلي المخطط له جيداً أن يضاعف حجم الفرص ثلاث مرات مقارنة بالاستراتيجيات الترويجية البحتة.
بدلاً من المقاطعة بالإعلانات، يتعلق الأمر بـ أنشئ محتوى يرغب جمهورك في البحث عنه واستهلاكه.: أدلة، مقالات تقنية، مقارنات، فيديوهات توضيحية، جداول بيانات، قوالب، أدوات تفاعلية، إلخ.
يكمن المفتاح في تغطية جميع مراحل رحلة المشتري: المحتوى العام الذي يحدد المشكلة، والموارد التي تقارن بين المناهج والحلول، والمواد الموجهة نحو اتخاذ القرار مثل: دراسات حالة، أو حاسبات عائد الاستثمار، أو عروض توضيحية موجهة.
التسويق القائم على الحساب (ABM)
يُعد التسويق القائم على الحسابات نهجًا مفيدًا بشكل خاص عندما يعتمد عملك على إغلاق عدد قليل من الحسابات ذات القيمة العاليةمثل الشركات الكبيرة أو الشركات متعددة الجنسيات. بدلاً من إرسال رسائل عامة إلى جمهور واسع، يمكنك اختيار قائمة بالحسابات المستهدفة وتصميم تكتيكات محددة لها.
وهذا يعني أن التسويق والمبيعات يعملان جنباً إلى جنب من أجل تحديد صناع القرار والمؤثرين داخل كل منظمة، وتكييف الرسائل مع سياق تلك الشركة المحددة وتنسيق الاتصالات من خلال قنوات مختلفة (البريد الإلكتروني، لينكد إن، الأحداث، المكالمات).
عادةً ما تجمع حملات التسويق القائم على الحسابات بين محتوى شديد التخصيص، وأتمتة، وإعلانات مستهدفة، وتتبع دقيق للغاية للمبيعاتإنها استراتيجية مثالية لقطاعات مثل التكنولوجيا، والاستشارات، والخدمات المالية، أو الصناعات ذات القيمة العالية.
وسائل التواصل الاجتماعي والبيع عبر وسائل التواصل الاجتماعي في مجال الأعمال بين الشركات (B2B)
لا تزال العديد من شركات B2B مترددة في استثمار الوقت في وسائل التواصل الاجتماعي لأنها تعتبرها "مخصصة لشركات B2C". ومع ذلك، عند استخدامها بشكل صحيح، فهي أداة ممتازة لـ توسيع نطاق الوصول، وإضفاء طابع إنساني على العلامة التجارية، ودعم البيع الاستشاري.
يُعد موقع لينكد إن مركزًا رئيسيًا في معظم القطاعات، ولكن اعتمادًا على المجال المتخصص، يمكن أن تكون المنصات الأخرى مهمة أيضًا. تويتر، يوتيوب، مجموعات متخصصة، أو حتى فيسبوكلا يكمن السر في التواجد في كل مكان، بل في التواجد على المنصات التي يقضي فيها المشترون وقتهم فعلياً؛ لفهم احتياجاتهم. خوارزمية لينكد إن يساعدك ذلك في تصميم حضور فعال.
من منظور البيع عبر وسائل التواصل الاجتماعي، يمكن لفريق المبيعات الخاص بك التواصل مع الشخصيات الرئيسية وإجراء محادثات معهاشارك محتوى قيّماً، وانخرط في نقاشات القطاع، واطلب اجتماعات عند توفر سياق كافٍ. لا يتعلق الأمر بإرسال رسائل عشوائية غير مرغوب فيها، بل ببناء علاقات مدروسة.
أتمتة التسويق بين الشركات
تتيح لك الأتمتة التوسع دون فقدان اللمسة البشرية تمامًا. يساعدك نظام أتمتة التسويق الجيد على تقسيم الجمهور، وتقييم العملاء المحتملين، وإطلاق مسارات عمل رعاية العملاء، وتخصيص الرسائل بناءً على السلوك.
على سبيل المثال، إذا قام شخص ما بتنزيل دليل تقني حول موضوع معين، يمكنك إرسال سلسلة من رسائل البريد الإلكتروني تتضمن موارد ذات صلة، ودعوات لحضور ندوات عبر الإنترنت، وإذا أبدى اهتمامًا متكررًا، أبلغ فريق المبيعات للمشاركة في اللحظة المناسبة.
عناصر مثل التجزئة المتقدمة، وتصنيف العملاء المحتملين، وسير العمل الآلي إنها ضرورية لإدارة دورات المبيعات الطويلة دون إرهاق فريق المبيعات أو ترك العملاء المحتملين مهملين لأشهر.
التحالفات الاستراتيجية بين الشركات
ومن بين الأدوات القوية الأخرى في مجال الأعمال بين الشركات (B2B) التعاون مع الشركات التكميليةيتيح لك التحالف المصمم جيداً الوصول إلى قطاعات سوقية جديدة، وتقديم حلول أكثر شمولاً، وتقاسم تكاليف الأعمال.
لكي ينجح الأمر، يجب على كلا الطرفين المشاركة الأهداف والقيم ومستوى الطلب في الخدمةعلاوة على ذلك، هناك حاجة إلى الشفافية والاتفاقيات الواضحة وآليات توزيع الفرص والمزايا بشكل عادل.
الفعاليات والمعارض والتجارب الشخصية
على الرغم من أن العالم أصبح رقميًا، إلا أن فعاليات الصناعة والمعارض التجارية لا تزال ذات أهمية بالغة في العديد من أسواق الأعمال بين الشركات (B2B) لأنها توفر إمكانية شاهد المنتجات مباشرة، وتحدث مع الخبراء، وابنِ الثقة وجهاً لوجه..
لكن لم يعد كافياً مجرد الذهاب، ونصب منصة، والانتظار. عليك أن خطط للحضور، وحدد مواعيد الاجتماعات مسبقاً، وأعد مواد مصممة خصيصاً لجمهور الحدث، وقبل كل شيء، قم بمتابعة شاملة. لكل جهة اتصال تم إنشاؤها.
التسويق عبر المؤثرين في مجال الأعمال بين الشركات
في مجال الأعمال بين الشركات (B2B)، توجد أيضاً أصوات ذات تأثير كبير: خبراء، مستشارون، متخصصون في التواصل التقني، منشئو محتوى متخصصون... يمكن أن يمنحك التعاون معهم دفعة في المصداقية ويفتح لك أبوابًا للوصول إلى جماهير مجزأة للغاية.
الأهم ليس العدد الإجمالي للمتابعين، بل أن يكون لدى المؤثر سلطة حقيقية في هذا المجال ابحث عن محتوى يثير اهتمامك ويُنتج موادًا متعمقة، وليس مجرد منشورات دعائية فارغة. عادةً ما يكون أداء المقالات التقنية التعاونية، أو الندوات عبر الإنترنت، أو سلسلة الفيديوهات التدريبية أفضل من المنشورات الترويجية البسيطة.
المؤشرات الرئيسية ومؤشرات الأداء الرئيسية لقياس النجاح في التسويق بين الشركات
بدون قياس، تصبح أي استراتيجية تسويق بين الشركات مجرد تخمين عشوائي. أنت بحاجة إلى لوحة تحكم تربط النشاط التسويقي بنتائج الأعمالليس فقط باستخدام مقاييس التباهي.
من بين مؤشرات توليد الطلب، تبرز المؤشرات التالية: تكلفة العميل المحتمل المؤهل (CPL) و معدل التحويل حسب القناةإن معرفة تكلفة الحصول على عميل محتمل يتناسب حقًا مع شخصية المشتري الخاصة بك، والقنوات التي توفر أفضل العملاء المحتملين، أمر ضروري لتحديد مكان الاستثمار.
خلال مرحلة الرعاية، من المفيد جدًا قياس دقة تأهيل الرصاص (كم عدد العملاء المحتملين الذين صنّفهم نموذجك على أنهم عملاء محتملون والذين قاموا بالشراء في النهاية) و متوسط وقت النضجيساعد هذا في تعديل نظام التقييم والتخطيط لتوقعات الإغلاق.
في المجال المالي، توجد معايير لا تقبل المساومة: تكلفة اكتساب العميل (CAC)، قيمة العميل مدى الحياة (LTV) ومعدل تحويل العملاء المحتملين المؤهلين للتسويق إلى عملاء محتملين مؤهلين للمبيعات. إن فهم حجم التسويق والمبيعات اللازمين لاكتساب عميل، ومقدار ما يجلبه هذا العميل بمرور الوقت، هو ما يسمح لك بتحديد ما إذا كنت ستوسع نطاق عملك أو تغير نهجك.
قمع التسويق بين الشركات والعلاقة طويلة الأمد
تُصوَّر رحلة العميل النموذجية في مجال الأعمال بين الشركات (B2B) على شكل قمع يبدأ من من توليد الطلب إلى ولاء العملاءتتطلب كل مرحلة تكتيكات ومحتوى مختلفين.
في أعلى القمع، يتم إنجاز العمل توليد الطلبمحتوى شامل، وندوات تعريفية عبر الإنترنت، ومقالات تناقش المشكلة دون تقديم حلول ملموسة. الهدف هنا هو تعريف السوق بك وربطك بهذه الأنواع من التحديات.
في وسط القمع، توليد وتأهيل العملاء المحتملينتُقدَّم موارد قابلة للتنزيل أكثر تحديدًا، وعروض توضيحية، واستشارات أولية. في المقابل، يُدخل المستخدم بياناته، وتبدأ عملية رعاية العملاء الموجهة بالأتمتة والمبيعات.
يمثل الجزء السفلي من القمع مرحلة تحويلهنا يقارن العميل المحتمل بين الموردين ويتخذ قراراته. وهنا، تحظى العروض الشخصية، وإثبات جدوى الفكرة، وقصص النجاح المشابهة لحالته، والضمانات التي يمكنك تقديمها بأهمية بالغة.
بعد البيع، يبدأ العمل الحقيقي. الاحتفاظ والتوسعبرنامج تأهيل منظم، ودعم استباقي، وتدريب، ومحتوى متقدم، وفعاليات حصرية، واستطلاعات رضا العملاء، وبرامج إحالة. عميل راضٍ في قطاع الأعمال (B2B) يفتح أمامك آفاقًا أوسع من الفرص غير المباشرة.
الأدوات والتقنيات الأساسية في مجال الأعمال بين الشركات (B2B)
لتحقيق كل ما سبق بنجاح تام، من الضروري أن يكون لديك مجموعة تقنية متكاملة بشكل جيدالأمر لا يتعلق بامتلاك ألف أداة، بل يتعلق بتواصل الأجزاء الرئيسية مع بعضها البعض.
القلب عادة ما يكون نظام إدارة علاقات العملاء القوي يُركز هذا النظام جهات الاتصال والشركات والفرص وسجل التفاعلات بالكامل. وتعتمد عليه برامج أتمتة التسويق، ونظام إدارة محتوى الموقع الإلكتروني، وأدوات التحليل، وعند الاقتضاء، حلول الذكاء الاصطناعي التي تساعد في التنبؤ بالسلوكيات.
تُسهّل المنصات المتكاملة الحياة بشكل كبير لأنها يتجنبون عزل البيانات وتكرارهايعتمد التسويق والمبيعات على نفس المعلومات؛ إذ يمكنهم الاطلاع على المحتوى أو الحملات التي سبقت كل فرصة وتعديل نهجهم بناءً على بيانات حقيقية. إذا كنت بحاجة إلى دعم خارجي لتنظيم بنيتك التحتية، فاعلم كيف اختيار وكالة تسويق رقمي قد تكون هذه خطوة أولى جيدة.
التحديات الشائعة في التسويق بين الشركات وكيفية التغلب عليها
تواجه العديد من شركات B2B عقبات متكررة: فرق تسويق صغيرة للغاية، وأقسام مبيعات ضخمة، ومعرفة رقمية ضئيلة، واعتماد مفرط على التسويق التقليدي (المعارض، والكتالوجات، والزيارات الميدانية) وتقريباً لا يوجد قياس للنتائج.
ومن الشائع أيضاً أن يعمل التسويق والمبيعات مع أنظمة إدارة علاقات العملاء المختلفة أو حتى عدم وجود نظام إدارة علاقات العملاءإن عدم مراقبة مؤشرات الأداء الرئيسية وعائد الاستثمار، والافتقار إلى الإبداع في التواصل والتمييز، كلها عوامل تحد من النمو وتجعل العمل يعتمد بشكل مفرط على عدد قليل من مندوبي المبيعات المتميزين.
يمر المخرج عبر استثمر في التدريب الرقمي للفريق، ووحّد الأدوات، ونفّذ عمليات القياس، والتزم باستراتيجيات مثل التسويق الداخلي، والبيع عبر وسائل التواصل الاجتماعي، والتسويق القائم على الحسابات. التي تستفيد بشكل أفضل من البيئة الإلكترونية دون التخلي تمامًا عما ينجح بالفعل في العالم الواقعي.
عندما تجمع شركة B2B بين فهم عميق لشخصية المشتري، وعرض قيمة واضح، ومحتوى تعليمي عالي الجودة، وعمليات قابلة للقياس، وتنسيق جيد بين التسويق والمبيعات، فإن النتيجة عادة ما تكون تدفقًا أكثر استقرارًا للفرص، ودورات مبيعات أقصر، وعلاقات تجارية أقوى - وهو أمر يحدث الفرق في سوق متزايد التنافسية بين إخماد الحرائق باستمرار وبناء نمو مستدام.
